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标题: 净水器终端销售-销售员应该做什么 [打印本页]

作者: soukishuku 时间: 2015-10-5 21:55
标题: 净水器终端销售-销售员应该做什么
净水器终端销售大纲

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。

二、了解需求

观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。

三、介绍产品

净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?

推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点

四、解答疑问和处理异议

提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。

五、建议购买

积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。

六、感谢惠顾

要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。

七、处理不满

如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。

a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。

1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。

2、客户期待销售人员主动相迎。

客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。

3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。

b.主动相迎的语言

1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;

用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。

2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观

目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。

c.主动相迎应避免

1、不主动打招呼，等待顾客发问;

2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;

3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情

4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;

5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;

6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

终端销售大纲

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。

二、了解需求

观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。

三、介绍产品

净水器销售法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?

推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点

四、解答疑问和处理异议

提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。

五、建议购买

积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。

六、感谢惠顾

要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。

七、处理不满

如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。

一、主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个净水器销售过程。

a.冷淡会使70%的客户对你敬而远之。

1、70%的潜在客户会因为服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。

2、客户期待销售人员主动相迎。

客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。

3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。

b.主动相迎的语言

1、口头语言，语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;

用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中，声音洪亮，清晰。

2、形体语言，面带微笑，微笑要自然、亲切; 姿势得当，以手势示意顾客入店参观

目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。

c.主动相迎应避免

1、不主动打招呼，等待顾客发问;

2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心;

3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情

4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡;

5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上;

6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。

三、介绍产品及相关信息

a.介绍产品及相关信息的意义

1.销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低;

2.销售人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”;

3.销售人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

b.介绍产品的原则

1、针对客户最主要的需求，有侧重点地进行介绍;

2、介绍时要抓住卖点(卖点是能最大限度满足客户需求的特点)。

净水器销售法则：

需求、特点、优势、利益。

向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。

介绍时采取“因为……(特点)，所以……(优势)，对您而言……(利益)”的句式;

特点、优势和利益是一种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。

在使用FAB句式进行产品介绍时，必须首先了解顾客的需求，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。

销售人员要时时记住：自己销售的并不是商品，而是即将给顾客带来的某种利益。

c.介绍信息及产品时易产生的误区及后果

1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。

例如：一顾客去买净水器，此人对净水器很精通，但是销售人员介绍完净水器接口后，又强调净水器的特点——干净、节省、方便，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。

2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等。

例如：一些用户在购买净水器时，除了产品本身以外，还包括净水器带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给顾客带来什么，必须考虑顾客多方面的需求。

3、忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。

4、未突出专卖店的优势，使客户降低对本店的信服度。

举例：如本店东莞市净水器特许经营的专卖店等。

d.销售人员切忌

1.随意编造信息;

2.向顾客传达未经证实的信息;

3.使用过多的专业术语;

4.不懂装懂，信口开河;

5.贬低另一型号产品。

e.处理自己不清楚问题的方法

1.如何避免

掌握足够的信息以满足客户的需求。随时不断地更新知识，扩展视野。

2.如何处理

1.首先向顾客表示歉意。

2.坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案。

3.然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。

举例：抱歉，您刚才提的问题我不是很清楚，我可以给您留下我们技术热线咨询电话**，我们的工程师会帮您解决。

f.介绍过程中的重要环节

1.根据客户需求，着重介绍1–2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。

先用询问式的语气推荐。

简明阐述推荐此方案的理由(三条以上)，并要结合顾客的需求。

2.应主动引导顾客接近样品，并加以示范。

主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。

3.要根据客户的需求介绍卖点。

一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。

4.介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的益处。

5.强调本店的优势及销售人员个人的作用。

6.介绍时不断核查客户是否感兴趣。

7.向客户介绍相关延伸产品。

d.解答疑问和处理异议时常见的错误行为：

1、与客户争辩

1)当销售人员认为客户的观点不对时，试图以争辩、质问、说教等方式使顾客认识到并承认自己是不对的;

2)无论销售员是否有理，同客户争辩都不会达到说服客户的结果，反而更加强了客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任，因此，销售人员在任何情况下都不要与客户争辩。

2、表示不屑

1)有些销售员认为客户的观点不对或态度不好时，表现出一种不屑与客户计较的态度;

2)对客户的问题，不回答，同时流露出不屑一顾的表情;

3)如果客户察觉到销售人员的不屑态度，会感到自尊心受到伤害，从而产生对销售员乃至整个公司的不满情绪，自然也就不会在此购买。

3、不置可否

对于客户的观点和态度，销售人员不置可否，采取放任的态度，这样的结果，或是使客户失望或不满，或是加强了客户原来的疑问和异议。

4、显示悲观

1)对于客户所提出的疑问或异议，特别是那些难于回答和处理的问题和异议时，销售员显示出悲观的情绪。

2)销售人员的悲观情绪使销售人员的工作业绩、专卖店的信誉和某的形象都受到很大的负面影响，可能会赶走真正想买的客户。

5、哀求

1)对于客户提出的难以解答的疑问和异议，销售人员不是正面地积极应对，而是纠缠、乞求客户购买;

2)哀求不但很少能达到使顾客购买的目的，而且非常不利于销售员和专卖店的形象，会影响到专卖店和销售员的长期利益。

6、讲竞争对手的坏话

当客户用竞争对手的情况与你比较时，不要讲竞争对手的坏话来解答问题，这样反而会使客户产生不信任，而应对顾客的看法首先表示理解，然后耐心地想客户介绍比竞争产品强的地方。

7、答案不统一

在同一家店里，不同的销售人员对同一个问题的回答，如果不统一，会使客户无法判断究竟谁的答案是正确的，从而产生不信任。因此，在店内的销售员要及时沟通，保证店内统一正确的答案。

五、建议购买

a.为什么要建议购买

1、客户在做最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因此销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机，主动建议购买会争取销售机会。

b.错误的观念和做法

1、只要能很好地介绍信息和产品，处理问题和异议，想买的客户就自然会购买;

2、主动建议购买会使顾客产生疑心，反而使他们离去;

3、主动建议后若被顾客拒绝会很难堪;

c.如何建议购买

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。

用二选一法建议购买，一定要注意，选择是要让顾客选择购买那种产品，而不是选择

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