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标题: 从光明乳业看定位培训之道 [打印本页]

作者: 天下雨了吧 时间: 2018-3-4 13:18
标题: 从光明乳业看定位培训之道
从光明乳业看定位培训之道

  都说“酒香不怕巷子深”，以前的中国企业坚信只要做好产品，就会有人买单。但光明乳业的战略定位的失败却告诉我们：巷子深了，酒再香也没用！

  2000年之前，中国的大街小巷，几乎每个人家门口都有一个光明奶箱，每天早上都等着送奶员配送。那个时候，光明乳业是中国乳业的领导者，连续多年保持着全国销售额第一、液态奶市场第一、酸奶市场第一、收奶量第一、盈利能力第一等诸多头衔。在其顶峰时期，光明乳业甚至接管了达能在中国的两家企业，并在接手后将销售额提升了50%以上的增长。

  2001 年，为了在需求日趋兴起的乳品行业最佳成长，光明聘请麦肯锡公司担任战略顾问。麦肯锡给出的是“轻资产战略”，让光明只进行少量硬资产投资，通过输出管理、技术和品牌获取利润，自己则专注于产品研发、销售、服务与品牌推广，这是与厚德定位完全背道而驰的企业发展之道。但是渴望增长的光明，对顶级咨询公司提供的“轻资产战略”迅速付诸实施，数年中收购了 30 多家地方乳品企业，其中包括天津梦得、江西英雄、郑州山盟等，并且同杭州乔司、金华佳乐等外省企业签订定生产光明产品的协议。

  “轻资产战略”的结果，是光明利用自己的无形资产，获得了奶源、生产和渠道资源，极大提升了企业满足顾客需求的能力，在规模上实现了快速扩张。始料未及的是，新战略纵然在企业内部运营管理上成果累累，却忽略了外部问题的解决，不能在竞争中争取到足够多的顾客来消化增长的产能，因而没有给企业带来应有的业绩。

  而在这个时候，同是竞争对手的伊利和蒙牛却瞄准品牌定位战略，通过完善的定位培训，先后决定登陆****电视台大做广告，向消费者诉求“大草原”概念，强调自己“草原奶”的定位，潜移默化的将光明区隔为非草原、非自然的工业化奶。结果可想而知，只关注内部运营效益的光明失去了本身优势。

  企业经营仅仅着眼于提升企业运营效益是远远不够的，更重要的是关注外部顾客选择的力量，才能让企业在竞争中不断强化自己的优势，开创企业经营的新局面。

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