为居住创造价值——剖析蓝光•十里蓝山热销之谜

南山老妖精

写在前面： 2009年11月7日，晚七点三十分，江北嘴重庆大剧院门口，数千名市民为争睹英国舞台经典《猫》剧之风采而从四面八方赶来。 如果将时钟往回倒拨四个小时，位于巴南区十里蓝山里的蓝园景区，一对近百人的团队正不断向此靠拢，据说，他们全都是来自巴南区的公务员，而如此大规模的集结，则是为了响应“十一月团购南山”的活动。 古语有云：“物以类聚，人已群分”。《猫》剧迷们为着梦幻的灯光、舞台布景、群“猫”狂舞以及中场休息时“猫”与观众间亲切大胆的互动尖叫不已，大呼过瘾；而为 “宜居洋房”而挺进十里蓝山的公务员们，同样也为洋房拥有稀缺自然资源（南山、森林）、高性价比的双重优势而心醉，一位准业主表示：“能够参与这次团购南山活动，这不仅相当刺激，而且回味无穷！” 高性价比，撬开热销之门 “第一批次时与朋友抢购三套联排别墅，等下回开盘，还要在再介绍几个亲友尽快下叉”、“买洋房，看了又看，到了十里蓝山，看了就买”……这些是重庆的蓝光业主真实购房心声，自2008年11月底开盘，蓝光·十里蓝山首次便以“亲民”的价格（报广见图一）为绝版南山森林资源做了一次 “全民普及营销推广”。当时，由凤凰资深主持人窦文涛在开盘现场主持的“锵锵山人行”，全面而生动的向购房者和媒体展示了企业开发理念和楼盘的居住价值。开盘一小时内，首批次推出的44套别墅被一扫而空，多名排号靠后的准业主甚至表示，“不买到蓝山誓不罢休！” 此后，蓝光地产这个重庆唯一的项目十里蓝山一炮而红，越来越多的购房者（尤其是别墅需求）开始将关注的目光从北部新区转投而来。一位来自广东的女性买家由衷感叹，“我好中意这里的宁静，原生态的自然环境，纯粹的托斯卡纳风情，让人情不自禁跌入那拾级而上的优雅里……” 据了解， 2008年11月29日开盘当天，实现首批销售收入8582.06万元，此后每次加推别墅房源，均成功实现销售目标，在市场上持续热销。至2009年4月，全面实现别墅清盘。2009年5月，十里蓝山的森林洋房在众人的期待中面市，沿袭了别墅产品上的超级面积赠送，且价格亦打出一贯坚持的“亲民牌”——用高层的价格买洋房！无独有偶，54套洋房面市不久即遭到追捧者蜂拥抢购，销售一空。随后6月、8月分别应市加推，同样取得不俗的销售业绩。 是什么让蓝光·十里蓝山屡获热销？越来越多的同行、媒体、购房者开始关注到“蓝光现象”，这位来自成都的“开发一哥”似乎在重庆的市场上开始大放异彩。 营销之道，贵乎其真 有业主称，买十里蓝山是既明智又疯狂的举动，明智，是因为下定之前，比较了城中其他多个项目，最后理性的选择了十里蓝山；疯狂，是因为每一次的热销现场让人很难不陷入抢购的队伍中。也有业主表示，参与团购既刺激又回味无穷，因超低95折抄底而感到刺激，因合理的价格买到南山资源而回味无穷。说到底，都是购房者对开发商品牌、产品的双重肯定。 蓝光，这个在08年寒冬中，首次挑战重庆别墅市场的价格底线的开发商，喊出 “用高层的价格买别墅”的口号；而09年，自9月份开始，蓝光营销动作频出：一个“山里面有没有住着神仙”的悬念见诸户外、报纸，而网络上众多参与讨论的人亦开始关注偏安一隅的十里蓝山；10月，“20万征集登山英雄”活动持续吸引市场关注度，开发商开始通过组织登山活动将健康这一居住重要命题巧妙的抛到所有参与者面前；而“11月 团购南山”则是将前面所有的铺垫都化作营销收口，老业主金秋成都行的感恩大回馈更是在将情感营销进行到底。 在这些口号、活动背后，掩藏的是开发企业“让购房者占便宜”经营理念。“还购房者实惠：十里蓝山的赠送既有看得见摸得着的实惠，也有看不见的宜居层面的健康考虑，比如我们斥资打造的蓝园让我们的业主享受到的不仅是空间上的1：1的超大赠送，还有自然、稀缺的南山森林资源，为业主送健康更是为他们的居住创造价值。”一位分管十里蓝山营销工作的负责人如是介绍。 据了解，十里蓝山的持续热销就连其企业内部工作人员也感到未曾预料，似乎是不经意间，蓝光•十里蓝山就谱写出了楼市冬天的传奇，而且是连续两年！ 有同行总结说，“蓝光用实力缔造了房地产的神话，蓝光•十里蓝山的屡次大捷均标志了蓝光在重庆市场的成功着陆，为蓝光品牌全国进军之路拉开了胜利的帷幕。”