净水器终端二十三种实效销售法

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消费者消费决策过程包括：确保接触和信息灌输，确认需要，搜集信息，评估，购买决定，购后行为六个阶段。每个阶段都对整体的市场营销工作起到至关重要的作用。就净水器产品终端与用户的销售促进工作而言，根据上科技有限公司的服务经验和智慧积累，整体简要汇总集合出如下一些方法以供企业，代理商和经销商在实际业务推进工作中加以参考，以促进净水产品终端市场的拓展。

赠品销售法

在营销学上，买赠法是企业屡试不爽的促销手段，此方法能够给潜在用户提供“额外获利的兴奋点”，提升购买附加值，在购买者犹豫不决的时候，往往因为有赠品而使购买的决策得到倾斜，起到“临门一脚”的销售促进作用。不少企业坚持不降价而愿意赠送赠品的秘决就在这里。

一般而言，产品直接降价是自贬身价，而且从营销学上看，价格和工资一样具有刚性，一旦采取降价行为，那么价格就很难恢复到原来水平，对企业的运营和利润有重大的影响，但买赠行为则不存在这个问题（其实同样是一种变相的降价），企业操控的自由度会很多。

赠品销售法同样可以划分为两种方式：

购买产品赠送礼品。一般要求赠送的礼品与原销售的产品不是同一个类别，但需要尽可能存在一定相关性产品。比如购买直饮机等净水产品赠送咖啡壶，豆浆机，咖啡，茶具，高尔夫球具等，能够起到较好的效果，相关性比较强，而且有一定心理暗示作用。假如买饮水机送马桶，心里价值及美感就荡然无存了。

购买产品赠送关联度高的同类产品。比如购买指定型号纯水机赠送指定型号管线机，或者买直饮机送管线机。再或者，买净水机赠送滤芯，膜等消耗材等。这些产品与所购商品是属于同一个类别，关联度高，配套性强，在确保原有产品销售的同时，带动了延伸关联产品的销售。

试用销售法

对有一定关系或者有一定购买能力的潜在用户，假如对产品不是太了解或者还存在疑虑，或者代理商与经销商需要树立样板（领袖用户）的需要，那么不妨尝试以试用的方式开路进行市场开拓。最根本的原则是临门一脚踢出去，让用户先体验，在体验中产生潜移默化的效果。

试用可以分为两种方式：

单纯试用一定的时间，满意后购买。根据中国人的心理，一般同意试用的客户，除非产品质量存在问题，在试用期结束后，碍于情面，一般都会购买。在服务做的相对完善的情况下，净水产品确实能够为用户带来实实在在的安全和健康的价值利益，因为使用价值的明显性，而且还是一种身份彰显和新生活方式的象征，试用的客户对产品的接纳程度比较高。根据科技有限公司的数据统计，凡是购买和使用过净水机的用户，除了极个别产品故障问题外，很少有用户说产品不好。

以试用机器的用户发动新客户。如果试用机器的客户每介绍做成一个客户，可以延长免费试用期一个月，如果做成十个用户，则所有试用的机器免费赠送给该试用用户，如果要求换新机器的，则提供一定折扣后销售给客户。

试用流程：

选好对象

赠送试用

安装演示（电解实验一定要做）

留下整套资料

留下优惠政策

回访

试用销售法注意事项

试用销售对象要有针对性：试用方法一，一般以中青年消费者为主导，购买力强，讲求品味和时尚，关注自已及家人健康。试用方法二，有介绍能力的以45-70岁左右的中老年人居多作为考虑对象，这些人有时间，而且生活开支比较谨慎。

试用对象按职业划分：推荐新客户能力比较强的有医生，教师，公务员等有一定学历和职位的人员，说服力比较强。他们是意见领袖，具有很强的带动能力。

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