经济下行压力下，二三线品牌的生存之道

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　　吴优琴：重庆威斯特电梯有限公司执行董事

　　在经济下行过程中，社会需求出现收缩，而产能过剩所造成的供需矛盾会进一步突出。一线品牌渠道下沉，二三线品牌生存空间进一步收窄。如何在残酷的丛林法则中活下来，成为每一个企业都要面临的重大问题。

　　吴优琴所在的电梯行业市场总量去年以来已经下降了20%，未来大约还会有三分之一的企业面临被市场淘汰。吴优琴要做的，首先是让本身并不占品牌优势的企业活下来，然后实施突围。

　　见到吴优琴时，她刚获得了一笔70台的电梯订单，我们的谈话显得轻松而随意。傍晚7点当我们告别，吴优琴则转身返回工厂，她内心的压力并未丝毫减轻。

　　来自电梯安装之乡的兄妹

　　吴优琴是江苏溧阳人。溧阳被称为中国电梯安装之乡，超过10万以上的集群式从业者据说已经牢牢占据了全国80%的电梯安装市场。

　　正是在这样的商业环境中，吴优琴很早就跟随两个哥哥进入电梯安装行业。经过几年打拼，吴优琴兄妹成为了韩国现代电梯的代理商。

　　2006年，吴优琴兄妹与其商业合作伙伴——现代电梯上海公司负责生产和技术的副总经理权五哲一拍即合，在铜梁成立了重庆威斯特电梯有限公司。

　　亏损三年之后开始盈利

　　然而，尽管权五哲给工厂输入了韩国技术和韩资品牌，吴氏家族又深谙中国的电梯安装市场，但吴优琴兄妹出师并不顺利——2008年威斯特只销售了几十台电梯，第二年、第三年业绩仍不见起色。

　　吴优琴开始重新审视国内电梯行业的格局：经过20多年的发展，日立、三菱、奥的斯、蒂森克虏伯等跨国巨头已牢牢抓住了60%以上的国内市场份额，而对于一个无品牌知名度、无优势社会资源的新生企业，要想在激烈的竞争中活下去必须找准自己的位置。

　　吴优琴随后对内强化了企业运营管理，对外将之前的直销模式改为代理制，大范围借助老家溧阳遍布全国的电梯安装企业的力量，走代理模式。这一招迅速生效，威斯特于2009年开始盈利。

　　行业萎缩下的逆势增长

　　此后五年，威斯特经过了一个高速发展期，产品不仅在全国铺开，而且销售到韩国、阿联酋等海外市场，而权五哲也荣获了2012年度的“重庆友谊奖”。

　　然而，从去年开始，受到经济下行的影响，电梯行业出现了20%以上的销售下滑，威斯特必须迅速适应新的市场变化。

　　过去，吴优琴主要是抓工厂的内部运营管理，而从今年开始，她必须亲自跑市场，拜访客户。通过对产业和渠道的种种深耕，今年1—8月，威斯特的电梯销售已经超过1000台，实现了逆势增长。

　　■对话

　　维保市场更具市场想象空间

　　重庆晨报：对于市场行情出现下滑，我们第一反应就是行业的一线品牌渠道必然会下沉，客户为什么还会选一个二三线品牌？

　　吴优琴：目前国内中低速电梯的发展普遍较快，产品质量与国外品牌相比差别不大。

　　营销策略上，在维持原有价格不变的同时，我们能提供具有更高附加值的服务。比如一般品牌售后做1年，我们承诺3年；又比如我们每年开展安全“万里行活动”，安排专项经费，对前期用户提供免费升级换代。

　　另外，尽管行业低迷，但我们仍然不断通过新产品推介会、客户答谢会、品牌发布会等形式，不仅让客户和代理商了解我们的产品动态、品牌发展动态、企业发展动态，还巩固和深化与代理商的愿景建设和情感联系，与经销商建立具有共同发展愿景的合作关系。

　　重庆晨报：现在大家都在喊销售不好做，威斯特的增量部分出现在哪里？

　　吴优琴：电梯是全国市场，总有大品牌覆盖不完的区域市场，比如我们今年在室外扶梯、自动停车库的开发和销售方面就形成了新的经济增长点。

　　产品进入市场拼的无非就是质量和服务，但质量的内涵却十分丰富，有很多细节容易被人忽略。比如一栋大楼大厅装修的是什么风格、什么颜色，我们电梯的轿厢也应当根据你的装修风格来做。而我们电梯轿厢部分的设计往往是和装修公司一起做，形成交相辉映的视觉体验。现在电梯已成为别墅用户的标准配置，全国仅这部分市场就有10万台，别墅用户会对电梯的装饰风格很在意，这也是我们的增量部分。

　　我们去年在铜梁本地市场仅销售了20台电梯，今年已经达到了300台，这部分三四线市场过去不被我们重视，其实市场含量非常大，所以近期我们也准备继续在大足、永川、潼南、璧山等周边市场做好深耕。

　　重庆晨报：你刚才还提到了电梯的维保市场，这个市场会不会比威斯特电梯的销售更有市场想象空间？

　　吴优琴：我们一方面在做威斯特品牌的生产和销售，另一方面就是维保市场，这也是目前我们非常看好的一个海量市场。比如传统老式居民楼需要加装电梯，一些小区电梯在质保之后的更新和改造……这就形成一个庞大的维保市场。对于这个市场，恰好是大品牌不愿意做，也做不好，但同时是我们可以积极参与招投标的市场。

　　目前，我们在重庆的电梯维保市场份额已经超过了5000台，未来会形成1万台的规模。这部分电梯的维保，每台每月有400—500元的费用。另外，这个渠道未来会成为一个广告运营平台，而针对这个庞大的维保市场，明年我们将着手建专业的电梯培训学校。

　　重庆晨报：未来电梯市场的格局和趋势是什么？二三线品牌存活下来的概率依然很大吗？

　　吴优琴：从技术上说，电梯未来的趋势是节能化、智能化、个性化，比如远程控制技术的使用。而市场方面，未来市场除了一线品牌外，会淘汰一批二三线品牌，而存活下来的品牌，必然是准确找到自己市场空间，能形成自己个性化卖点的企业。

　　文·图/本报记者 仇峥